Vertriebsprognosen oder Forecasts sind das Handwerkszeug jeder Verkaufsorganisation. Doch lediglich der so genannte rollierende Forecast ist verbreitet. Andere Forecast-Methoden sind in Unternehmen nur rudimentär entwickelt, sodass Potenziale ungenutzt bleiben. In diesem Buch erfahren Vertriebsmanager und -controller, wie sie verlässliche Forecasts erstellen, um darauf die Vertriebs- und Unternehmensplanung aufzubauen. â
Der Inhalt
Nutzen von Prognosen für die Vertriebs- und Unternehmensführung
Erfolgsfaktoren für treffsichere Prognosen
Typische Fehlerursachen
Forecast-Methoden und deren Anwendung
Forecasts für spezielle Vertriebssituationen
Über den Autor
Prof. Dr. Jörg B. Kühnapfel ist Professor für General Management und Vertriebscontrolling an der Hochschule Ludwigshafen.
