Vertriebscontrolling - Methoden im praktischen Einsatz
Gezielt eingesetztes Vertriebscontrolling steigert die Vertriebseffizienz, senkt die Transaktionskosten und sorgt für mehr Effektivität im Verkauf. Grundlage hierfür sind Methoden, mit denen Handlungen im Vertrieb objektiv und nachvollziehbar analysiert werden können. Der Wert eines Verkäufers, eines Kunden, eines Produktes oder eines Prozesses für die Unternehmensziele ist kein Gegenstand von Spekulation und Mutmaßung, sondern lässt sich präzise berechnen. Das Methodenbuch Vertriebscontrolling zeigt, wie es geht. Alle relevanten Methoden des Vertriebscontrollings werden umfassend und detailliert erläutert. Als Unterstützung des Vertriebsmanagements ist dieses Buch insbesondere an Praktiker im Bereich Vertrieb und Controlling gerichtet. Gleichzeitig ist das Werk durch die strukturierte und sehr breite Darstellung für Studium und Lehre geeignet.
Inhalt
Was ist Vertriebscontrolling?
Was muss ein Vertriebscontroller können?
Methoden und Kennzahlen als Grundlage des Vertriebscontrollings
Markt- und Wettbewerbsanalysen für den Vertrieb
Verkaufsinstanzenerfolgsrechnung
Kundenerfolgsrechnung
Produkterfolgsrechnung
Vertriebsprozesscontrolling
Zielgruppe
Vorstände
Geschäftsführer
Controller
Führungskräfte Marketing
Führungskräfte Vertrieb
Verkäufer
Studenten
Autor
Prof. Dr. Jörg B. Kühnapfel ist Professor für General Management & Vertriebscontrolling an der Hochschule Ludwigshafen.
